Distributor : Pengertian-Karakteristik serta Strategi

Pengertian Distributor

Distributor adalah organisasi perantara dalam saluran distribusi . Ini membeli dan menyimpan barang dari beberapa pemasok dan menjualnya kembali ke pengecer.

Distributor membeli barang dalam jumlah besar dari produsen dan memasoknya ke pengecer individu, sehingga menghilangkan kebutuhan produsen untuk menghubungi pengecer dalam jumlah besar satu per satu. Hubungan yang demikian memberikan banyak manfaat bagi semua pihak yang terlibat.

Karakteristik Distributor

Distributor menyediakan sejumlah layanan yang dapat membuatnya menarik bagi pemasok dan pengecer, yang meliputi:

• Membeli dalam jumlah besar dari pemasok, yang tidak lagi harus menjual dalam jumlah kecil
• Menyerap risiko kredit , sehingga menanggung kerugian dari kredit macet pengecer , bukan pemasok
• Menyediakan campuran produk siap pakai kepada pengecer dalam waktu singkat, yang mungkin harus memesan dari sejumlah besar pemasok
• Menyediakan layanan purna jual dan dukungan teknis kepada pelanggan.

Fungsi Distributor

Mengurangi Kebutuhan Investasi

Pabrikan yang bekerja dengan distributor harus menggunakan gudang, truk, dan personel yang jauh lebih sedikit, karena distributor mengambil beberapa fungsi yang diperlukan untuk membuat produk tersedia di titik pembelian akhir. Pabrikan mungkin, misalnya, menggunakan satu distributor eksklusif di masing-masing dari 50 negara bagian dan hanya membutuhkan tiga gudang utama, yang terletak di Pantai Timur, Pantai Barat, dan Midwest untuk memasok 50 lokasi ini. 

Seandainya tidak menggunakan distributor sama sekali, itu akan membutuhkan 50 gudang, bukan tiga. Dana yang dihemat dengan mengandalkan distributor untuk fungsi-fungsi penting dapat diinvestasikan ke dalam hal-hal seperti penelitian dan pengembangan, periklanan, dan fungsi lainnya.

Manajemen risiko

Semakin tersebar rantai pasokan suatu perusahaan, semakin sedikit risiko yang akan dihadapi masing-masing pihak dalam rantai tersebut. Jika seluruh stok disimpan hanya di tiga gudang, peristiwa seperti kebakaran, banjir, atau penutupan jalan terkait cuaca hanya di satu lokasi akan melumpuhkan sebagian besar jaringan distribusi. 

Namun, kemungkinannya jauh lebih kecil bahwa bencana seperti itu akan menimpa selusin dari 50 gudang yang dimiliki oleh masing-masing distributor secara bersamaan. Peristiwa lokal lainnya juga, seperti kenaikan harga utilitas, akan berdampak lebih kecil jika jaringan distribusi tersebar.

Pengetahuan tentang Pasar Lokal

Biasanya, distributor lokal mengenal klien lokal mereka jauh lebih baik daripada seseorang yang duduk di kantor pusat perusahaan yang jaraknya 1.000 mil. Warna pakaian tertentu mana yang harus disimpan, atau berapa banyak kotak es krim cokelat versus vanila yang dipesan dari pabrik, paling baik dinilai jika penjual lebih dekat dengan konsumen. 

Demikian pula, syarat pembayaran apa yang ditawarkan kepada pengecer, bagaimana menarik pengecer baru dengan menggunakan jenis promosi yang tepat, dan bagian-bagian penting lainnya dari teka-teki penjualan, paling baik dikelola oleh orang-orang yang mengetahui kondisi setempat.

Struktur Hibrida

Dalam beberapa kasus, produsen dan distributor dapat memiliki pusat distribusi bersama. Terutama di mana tidak ada investor yang dapat ditemukan untuk membangun gudang, mempekerjakan personel dan membeli truk, forklift, dan barang-barang mahal lainnya, pabrikan dan investor lokal dapat bersama-sama memiliki perusahaan lokal yang akan mendistribusikan produk. 

Pengurangan modal investasi yang dibutuhkan cenderung memudahkan untuk menemukan kandidat yang cocok dan mempercepat penyiapan. Pabrikan juga dapat menggunakan daya beli dan namanya untuk mendapatkan beberapa bahan penting dengan biaya lebih rendah, menghasilkan penghematan lebih lanjut.

Kemampuan yang Harus Dimiliki Distributor

• Keterampilan penjualan: Karena distributor terutama menangani penjualan barang dan produk kepada pembeli seperti pengecer, pedagang, dan bisnis lainnya, mereka harus memiliki keterampilan penjualan yang sangat baik. Penjualan ini menciptakan keuntungan di balik bisnis distribusi. Oleh karena itu, penting bagi distributor untuk mengembangkan keterampilan yang dapat membantu mereka memahami kebutuhan pembeli mereka, jenis produk yang mereka jual dan bagaimana mereka dapat secara efektif melibatkan pembeli mereka.
• Keterampilan interpersonal: Distributor harus mengembangkan keterampilan interpersonal yang kuat yang biasanya menyertai keterampilan penjualan yang disebutkan di atas. Dari pembeli panggilan dingin hingga menjalin hubungan dengan produsen, distributor harus menggunakan keterampilan interpersonal mereka untuk menciptakan kemitraan bisnis yang dapat dipercaya. Keterampilan ini sangat penting karena kemitraan yang aman merupakan komponen penting dalam membangun bisnis distribusi yang sukses.
• Keahlian negosiasi: Banyak distributor yang sukses mampu mencapai kesepakatan yang menguntungkan dengan produsen dan pembeli. Untuk menghasilkan keuntungan, Anda harus dapat menegosiasikan perjanjian pembelian dan penjualan yang menguntungkan keuntungan Anda. Oleh karena itu, mengembangkan dasar keterampilan negosiasi yang kuat dapat membantu Anda dalam jangka panjang sebagai distributor.
• Keterampilan operasional: Sebagian besar distributor akan membutuhkan keterampilan operasional yang diperlukan untuk menjalankan bisnis. Keterampilan operasional ini dapat membantu distributor mengelola karyawan, logistik, masalah anggaran, layanan pelanggan, dan komponen penting lainnya dalam mempertahankan perusahaan. Ketika perusahaan tumbuh, karyawan dapat melakukan tanggung jawab ini, tetapi pada awalnya, distributor akan bertanggung jawab atas tugas ini.
• Keterampilan penelitian: Distributor harus mengikuti perkembangan tren industri khusus mereka. Oleh karena itu, penting bagi distributor untuk mengasah keterampilan penelitian mereka sehingga mereka dapat memprediksi tren pasar produk apa yang akan disukai. Mengembangkan kepekaan yang tajam untuk membuat prediksi ini dapat membantu distributor menemukan produk yang relevan dan dapat dijual dan tetap berada di puncak industri mereka.
• Keterampilan komunikasi: Karena distributor berinteraksi dengan produsen dan pembeli secara teratur, mengembangkan keterampilan untuk berkomunikasi secara efektif dapat membantu. Keterampilan penting ini akan berperan di hampir semua aspek pengelolaan bisnis distribusi, termasuk penjualan, negosiasi, dan operasi. Oleh karena itu, distributor dapat memperoleh manfaat besar dari membangun dasar keterampilan komunikasi yang kokoh.

Jenis Distributor

Berikut adalah tujuh jenis distributor yang perlu dipertimbangkan:

1. Langsung

Dengan distribusi langsung, produsen suatu produk langsung menjual ke konsumen. Ini seringkali merupakan metode distribusi yang paling sederhana, tanpa perantara antara produsen produk dan konsumen, meskipun itu juga bisa mahal tergantung pada lokasi, produk, dan kemampuan untuk mendistribusikan barang. 

Manfaat dari distribusi langsung termasuk menciptakan kepercayaan dengan pelanggan, mengendalikan pengalaman konsumen dan memberikan layanan pelanggan yang sangat baik.

Distribusi langsung, yang dikenal sebagai saluran satu tingkat, sering menjual kepada konsumen melalui:

• Pabrik manufaktur
• Metode pesanan surat
• Situs web e-niaga
• Etalase, stan, dan toko
• Penjualan dari pintu ke pintu

Distribusi langsung adalah jalur penjualan terpendek ke pelanggan, dan ini bekerja dengan baik untuk beberapa industri, seperti bisnis mobil, teknologi, dan pertanian. 

2. Tidak Langsung

Distribusi tidak langsung menggunakan saluran lain selain metode langsung ke konsumen. Ini dapat membantu produsen dengan lini produk atau pembiayaan terbatas atau ketika pengecer dan pedagang grosir mengkhususkan diri pada barang dan dukungan promosi tertentu. 

Produsen dapat melibatkan satu lagi saluran tidak langsung untuk menciptakan jaringan distribusi yang lebih besar guna menjangkau lebih banyak pelanggan. Distribusi tidak langsung dapat memiliki berbagai jalur, termasuk:

• Produsen ke pengecer ke konsumen, seperti banyak pakaian jadi, barang elektronik dan makanan
• Produsen ke grosir ke konsumen, seperti barang industri yang dijual ke instansi pemerintah
• Produsen ke grosir ke pengecer ke konsumen, seperti kebanyakan barang yang digunakan dalam bisnis sehari-hari di mana persaingan tinggi di antara merek lain
• Produsen ke agen ke grosir ke pengecer ke konsumen, seringkali untuk lokasi atau wilayah geografis tertentu, seperti barang pertanian

3. Eksklusif

Distribusi eksklusif adalah pendekatan menggunakan outlet penjualan terbatas yang hanya tersedia di lokasi atau toko tertentu dengan pola pikir menciptakan kelangkaan dan eksklusivitas suatu barang atau merek. Ini paling umum untuk memasarkan dan mendistribusikan merek mewah, meskipun berbagai merek dan produk terkadang menggunakan distributor eksklusif. 

Misalnya, merek sepatu mewah kelas atas mungkin hanya memiliki toko andalan di wilayah metropolitan utama, dan pelanggan melakukan perjalanan khusus untuk membeli. Kesepakatan distribusi eksklusif memungkinkan kontrol yang lebih besar atas negosiasi kontrak, tarif, dan distribusi produk karena lebih sedikit entitas yang terlibat.

4. Intensif

Metode distribusi ini bertujuan untuk menembus pasar secara menyeluruh dengan menjual di outlet penjualan sebanyak mungkin. Misalnya, produsen selang taman mungkin menyediakan produk mereka di semua toko eceran dengan ukuran berapa pun selama musim semi dan musim panas, tanpa perlu memilih jenis pengecer yang bekerja sama dengan mereka. 

Distribusi intensif sering melibatkan:

• Supermarket
• Pusat perbelanjaan
• Toko serba ada
• Gudang
• Pengecer kotak besar
• Situs web e-niaga

Distribusi intensif paling sering terjadi pada produk yang terjangkau dan umum digunakan, seperti permen karet, minuman ringan, permen, produk rumah tangga, dan makanan. 

Ini memberikan jangkauan konsumen paling banyak, kepercayaan pembeli yang berkelanjutan dan juga menawarkan kesempatan untuk pembelian substitusi, di mana pelanggan membeli barang serupa daripada yang mereka cari pada awalnya. Misalnya, membeli satu merek soda, pasta gigi, atau kopi di atas merek lain karena ada stok atau ada obral.

5. Selektif

Pengaturan distribusi selektif adalah jalan tengah yang baik antara opsi distribusi eksklusif dan intensif, dan banyak industri atau bisnis menggunakannya. Ini menyeimbangkan pemilihan lokasi tertentu atau peluang penjualan dengan memiliki lebih banyak kehadiran di pasar daripada distribusi eksklusif. 

Ini menawarkan kontrol yang cukup besar, perasaan eksklusivitas konsumen yang lebih tinggi dibandingkan dengan distribusi intensif sambil tetap memiliki jangkauan konsumen yang lebih luas.

Distribusi selektif sering kali untuk produk tertentu dan kecocokannya di dalam toko. Misalnya, perusahaan jam tangan kelas atas mungkin bermitra dengan department store mewah untuk menjangkau lebih banyak di luar toko andalannya sendiri, tetapi secara selektif memilih untuk tidak bermitra dengan toko kotak besar atau gudang yang dapat mengurangi daya tarik kemewahannya.

6. Ganda

Distribusi ganda menggabungkan metode langsung dan selektif untuk menjangkau audiens pasar yang lebih besar. Misalnya, produsen ponsel terkenal mungkin memiliki lokasi etalase sendiri sambil tetap bermitra dengan toko layanan seluler yang menjual paket dan perangkat keras. 

Manfaat dari distribusi ganda adalah menumbuhkan pengaruh pasar sambil tetap mempertahankan penjualan pelanggan langsung.

7. Terbalik

Distribusi terbalik mengalir dari konsumen kembali ke perusahaan, bukan sebaliknya. Ini biasanya mengikuti jalur dari konsumen ke perantara dan kemudian ke bisnis, dan paling sering digunakan untuk daur ulang, perbaikan atau pembuangan barang. 

Sementara distribusi terbalik adalah jenis distribusi yang paling jarang digunakan, ini adalah metode dan bisnis yang berkembang dan sebenarnya tidak memiliki produsen. 

Berikut adalah beberapa contoh distribusi terbalik dan kegunaannya:

• Menggunakan kembali produk, seperti bahan industri atau konstruksi, kontainer pengiriman, dan beberapa barang elektronik
• Produk rekondisi, seperti komputer, elektronik, dan furnitur atau pakaian tertentu
• Produk daur ulang, seperti kertas, plastik, dan kaca
• Membuang produk, seperti sampah dan bahan organik

Strategi Distributor

Berikut adalah tiga pertimbangan utama untuk difokuskan:

• Biaya: Memahami hubungan setiap saluran distribusi dan produk adalah penting, meskipun biaya masing-masing dapat bervariasi dan memilih satu yang sesuai dengan anggaran perusahaan sama pentingnya dengan jangkauan pasar.
• Target audiens: Pertimbangkan audiens target Anda dan bagaimana mereka ingin berbelanja untuk item atau layanan, apakah itu online, di toko fisik atau melalui toko gudang besar. Anda dapat menggunakan riset pasar untuk mempelajari tren dan preferensi.
• Merek: Merek merupakan pertimbangan penting ketika memilih saluran dan metode distribusi, karena dapat memperkuat, meningkatkan, atau menghilangkan persepsi konsumen terhadap suatu produk atau perusahaan. Misalnya, barang mewah yang dijual di department store murah dapat mengirim pesan yang bertentangan tentang merek perusahaan.

Cara Kerja Distributor

1. Sumber stok dan negosiasi kesepakatan terbaik dengan pemasok dan vendor.
2. Mengawasi pengiriman, pemuatan, dan pembongkaran produk dan barang, dan memastikan mereka diangkut dengan aman.
3. Melakukan pemeriksaan stok secara tepat waktu dan melaporkan setiap permasalahan kepada pihak terkait.
4. Menjadwalkan lokakarya dengan staf baru dan perwakilan penjualan.
5. Melakukan penelitian tentang tren pasar dan menghadiri peluncuran produk dan acara jejaring.
6. Membantu dengan perencanaan peluncuran produk dan acara merek.
7. Melakukan pemeriksaan inventaris secara teratur dan menjaga tingkat stok.
8. Menindaklanjuti dengan klien potensial dan menawarkan layanan pelanggan terbaik.
9. Memindahkan lebih banyak produk dan mengamankan klien baru setiap bulan.
10. Mengatur pertemuan dengan pemasok dan mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif.

Kelebihan dan Kekurangan Distributor

Biaya dan Kecepatan

Sistem distribusi menciptakan kerugian dan keuntungan bagi biaya konsumen. Ketika penduduk lokal membeli produk yang dibuat oleh produsen regional, biaya untuk memindahkan barang ke pusat distribusi industri dan mengangkut barang lagi ke outlet ritel menambah biaya yang tidak perlu karena hanya mengirimkan barang dari produsen lokal ke pengecer lokal. 

Namun, untuk pabrikan yang melayani wilayah geografis yang luas, sistem distribusi industri menghemat uang melalui Sistem Pengiriman Toko Langsung, atau DSD, dengan memungkinkan sejumlah besar barang untuk dipindahkan ke seluruh negeri dengan biaya lebih rendah dibandingkan dengan mengangkut sejumlah kecil barang sebagai barang menjual.

Inventaris

Perusahaan memiliki keuntungan perencanaan dalam menggunakan pusat distribusi industri untuk menyimpan persediaan jadi dan suku cadang dan bahan untuk manufaktur. Persediaan dari perusahaan multinasional besar yang disimpan di lokasi distribusi regional tiba di gerai ritel dengan cepat untuk mengisi kembali rak kosong. 

Menghitung barang yang tersedia pada waktu tertentu adalah tugas yang rumit ketika pusat distribusi menyimpan persediaan dalam jumlah besar. Sementara perusahaan pernah dengan cepat menjumlahkan stok gudang, perusahaan sekarang menghadapi kerugian dalam mengumpulkan data dari semua pusat sebelum sampai pada inventaris yang akurat.

Inovasi

Perusahaan mencegah inovasi yang gagal menggunakan komponen dan bahan yang tersedia di pusat distribusi karena biaya tambahan yang terlibat dalam memindahkan persediaan untuk barang baru. Barang-barang industri inovatif yang gagal memenuhi standar pengiriman dan proses penanganan pusat distribusi, juga menghadapi masalah dalam sistem manufaktur yang berfokus pada pusat-pusat distribusi industri. 

Barang-barang manufaktur yang inovatif dan tidak biasa yang gagal menampilkan permukaan untuk barcode, perlindungan pengiriman standar, atau pengemasan yang tidak biasa memerlukan pemrosesan tangan. 

Barang-barang unik yang diproduksi memperlambat pemrosesan di pusat-pusat distribusi dan menimbulkan biaya penanganan ekstra baik bagi produsen maupun distributor. Perusahaan mencegah staf memperkenalkan barang baru dengan biaya tambahan seperti itu.

Pelatihan Staf dan Administrasi

Sistem distribusi industri memberikan keuntungan dalam melatih staf dan administrator untuk mengoperasikan dan mengawasi pusat karena standarisasi yang terlibat dalam sistem. Peralatan bergerak pada ban berjalan dan menggunakan sistem penyimpanan di gudang besar yang diatur menggunakan perangkat keras dan perangkat lunak komputer serupa untuk melacak inventaris dan pergerakan barang manufaktur. 

Staf dan supervisor memiliki keterampilan dan pengalaman untuk dipindahkan ke jaringan pusat dan terus bekerja tanpa program pelatihan yang panjang untuk menempatkan staf di tempat kerja distribusi yang baru.

Kesimpulan

Proses distribusi industri memindahkan barang-barang manufaktur dari produsen industri ke konsumen. Pekerja yang terlibat dalam distribusi industri memadukan pengetahuan komunikasi, keterampilan keuangan, pelatihan teknik dan matematika, pengetahuan kimia dan keahlian statistik, di samping pelatihan dasar di bidang teknik, manajemen distribusi, dan logistik rantai pasokan.

Distributor dianggap sebagai mitra jangka panjang karena melakukan investasi besar dalam persediaan dan dalam melatih karyawannya dan menganggap dirinya terlibat untuk jangka waktu yang lama. Dalam memilih distributor, eksportir dapat menggunakan berbagai kriteria seperti: kemampuannya untuk mewakili eksportir dan produknya secara akurat, kemampuannya untuk berinvestasi pada produk eksportir, kemampuannya untuk menjual dan memberikan layanan purna jual produk, kemampuannya pengetahuan industri dan memiliki tujuan yang sama dengan eksportir.

Untuk menemukan distributor di luar negeri terutama melalui pameran dagang , misi dagang dan kontak komersial dari konsulat negara eksportir.