Personal Selling: Pengertian – Tujuan dan Contohnya

Pengertian Personal Selling

Salah satu tantangan dalam dunia bisnis jual beli berkaitan dengan pemasaran. Teknik pemasaran yang baik tentunya akan menghasilkan keuntungan yang besar. Salah satu teknik pemasaran produk barang atau jasa adalah personal selling. Ada beberapa definisi personal selling menurut para ahli, yaitu:

• Pride dan Ferrel
  Personal selling merupakan suatu komunikasi yang dijalin secara pribadi untuk memberikan informasi kepada pelanggan dan membujuknya untuk membeli produk tersebut.
• Basu Swasta DH dan Irawan
  Personal selling merupakan upaya presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang bertujuan untuk menciptakan penjualan. Dari dua pendapat ahli diatas, dapat disimpulkan bahwa personal selling adalah suatu kegiatan untuk mempromosikan produk barang atau jasa secara langsung kepada konsumen atau calon konsumen yang bertujuan untuk mempengaruhi agar konsumen membeli produk tersebut. Teknik personal selling menggunakan komunikasi dari orang ke orang dan melibatkan kontak langsung antara penjual dan pembeli.

Karakteristik Personal Selling

Ada beberapa karakteristik dari personal selling yang membuat cara pemasaran ini berbeda dengan teknik pemasaran lainnya, yaitu:

• Kontak manusia
  Teknik ini melibatkan interaksi dan komunikasi secara langsung dari orang ke orang antara penjual dan pembeli/calon pembeli dengan melakukan strategi penjualan yang dikhususkan sesuai kebutuhan, keinginan dan harapan pembeli.
• Pengembangan hubungan
  Personal selling melibatkan pengembangan hubungan dan membangun kepercayaan antara penjual dan pelanggan, dalam hal ini pelanggan mengandalkan si penjual. Teknik ini tak jarang menjadikan penjual sebagai bagian dari poses jual beli.
• Aliran informasi dua arah
  Pada personal selling, pembeli/calon pembeli mempunyai kesempatan lebih untuk bertanya segala hal menyangkut produk barang atau jasa yang ditawarkan secara langsung dan penjual pun akan menjelaskan sesuai kebutuhan pembeli. Hal ini berbeda dengan teknik pemasaran besar-besaran dimana hanya penjual yang cenderung menjelaskan tetapi tidak semua calon pembeli berkesempatan untuk bertanya.
• Komunikasi yang cepat
  Karena teknik personal selling melibatkan orang ke orang secara langsung, maka aliran komunikasi yang terjadi antara penjual dan pelanggan sangat cepat.
• Fleksibilitas
  Teknik ini melibatkan staff penjualan yang harus menyesuaikan kegiatan promosi sesuai dengan permintaan dan syarat yang diajukan calon pembeli/pembeli, sehingga teknik personal selling ini fleksibel.
• Kepuasan pelanggan
  Pada teknik personal selling, penjual harus memahami apa yang diinginkan calon pembeli/pembeli dan harus memenuhi hal yang sama dengan memberi pembeli peluang untuk membeli sesuatu yang dia tawarkan.
• Persuasi (mengajak)
  Teknik personal selling tidak hanya tentang mempromosikan produk barang atau jasa kepada pelanggan, tapi juga mempengaruh atau mengajak pelanggan untuk membeli atau menggunakan produk tersebut. Disini, kemapuan persuasif menjual sangat berpengaruh sehingga pelanggan merasa tertarik dengan apa yang dikatakn penjual.

Tujuan Personal Selling

• Membangun Brand Awareness (kesadaran merek)
  Caranya adalah dengan memperkenalkan dan memberi pengetahuan kepada konsumen tentang penawaran dan keuntungan yang diberikan oleh perusahaan kepada konsumen.
• Meningkatkan penjualan
  Jika dalam personal selling yang dilakukan, penjual berhasil mengajajak dan meyakinkan konsumen untuk membeli atau menggunakan suatu barang, tentu penjualan akan meningkat.
• Membangun hubungan jangka panjang
  Personal selling memungkinkan komunikasi yang terjalin antara penjual dan pembeli lebih dekat daripada teknik pemasaran massal. Tentunya hal ini akan membentuk hubungan jangka panjang terlebi saat penjual berhasil mengajak pembeli dalam produk yang dia tawarkan, sehingga kegiatan jual beli pun akan berlanjut terus menerus.
• Memberikan informasi yag lebih detail
  Karena personal selling dilakukan dari orang ke orang, sehingga penjual berkesempatan untuk menjelaskan secara lebih terperinci terhadap produk yang di tawarkan.
• Merangsang permintaan penawaran dengan membantu pembeli selama proses pengambilan keputusan.

Fungsi dan Manfaat Personal Selling

Berikut adalah beberapa fungsi dan manfaat dari personal selling, yaitu:

• Dapat memberi pengenalan dan pemahaman kepada pelanggan
  Komunikasi langsung antara penjual dan konsumen akan memberikan pemahaman tentang apa yang dibutuhkan konsumen dan penjual berkesempatan untuk memperkenalkan produk barang atau jasa nya.
• Dapat memberi informasi yang lebih rinci dan jelas
  Karena bersifat orang ke orang, tentu informasi yang diberi dan diterima akan lebih rinci dan jelas.
• Memberikan pelayanan yang baik.
• Meningkatkan penjualan.

Langkah-langkah Personal Selling

Ada langkah-langkah yang dilalui sehingga proses penjualan produk barang atau jasa terjadi, yaitu sebagai berikut:

• Prospecting
  Pertama, penjual harus menghasilkan prospek yang artinya staff penjualan menemukan sasaran pelanggan seperti melalui email, penjualan sosial, dll
• Mengelompokkan prospek
  Setelah staff penjual menemukan prospek pelanggan, mereka akan mengelompokkan mana yang menenuhi syarat seperti tertarik atau tidaknya prospek  dengan produk yang akan ditawarkan, mampu atau tidaknya untuk membeli produk, apakah prospek membutuhkan produk, dll.
• Pra-pendekatan
  Setelah mengelompokkan prospek pelanggan dan dipilih mana yang akan menjadi target pemasaran, staff penjualan akan melakukan penelitian dan menggunakan data untuk persiapan dan perencanaan dalam promosi nantinya sebelum menjangkau calon pelanggan.
• Pendekatan
  Pada tahapan ini, penjual akan melakukan interaksi tatap muka secara langsung untuk pertama kalinya, disinilah awal komunikasi dari orang ke orang. Diawali dengan pengumpulkan informasi secara langsung dan mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan calon pelanggan, apa yang diinginkan pelanggan, dll.
• Presentasi
  Setelah penjual mendapat informasi yang dibutuhkan dan apa yang diinginkan calon pelanggan, penjual akan melakukan presentasi untuk mendemonstrasikan penawaran dan bagaimana hal tersebut dapat memenuhi apa yang calon pelanggan butuhkan.
• Menjawab pertanyaan
  Setelah presentasi selesai, tentunya akan ada pertanyaaan, kritik yang akan disampaikan oleh calon pelanggan. Disini staff penjualan yang terlibat harus menangani hal tersebut dengan baik sehingga calon pelanggan percaya atas penawatran yang diberikan akan mampu menangani apa yang mereka butuhkan.
• Penjualan
  Tahap ini terjadi saat calon pelanggan sudah percaya atas produk yang ditawarkan. Staff penjualan akan membantu pelanggan dengan setiap proses sampain kesepakatan jual beli terjadi.
• Tindak lanjut
  Setelah kesepakatan jual beli terjadi, staff penjual harus memastikan apakah pelanggan puas dengan produk yang dibeli atau digunakan. Jika pelanggan puas, maka transaksi jual beli akan terus berlanjut.

Contoh Personal Selling

Teknik personal selling dapat kita jumpai di lokasi berikut:

• Toko Barang Eceran
  Indomaret, Ikea adalah contoh dimana staff penjual dapat membantu pelanggan memilih dan mempengaruhi untuk membeli barang tertentu sesuai keinginan pelanggan.
• Penjualan door to door
  Sekitar beberapa tahun lalu, produk Tupperware menjadi sangat populer. Pemasaran produk ini dilakukan dari rumah ke rumah. Penjual atau agen emendatangi rumah masing-masing prospek pelanggan untuk mengajak mereka untuk membeli produk Tupperware dengan beragam penawaran dan keuntungan yang ditawarkan.

Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling

Kelebihan Personal Selling

• Menyampaikan lebih banyak informasi
  Karena terjalinnya komunikasi langsung orang ke orang, penjual bisa menyampaikan lebih banyak informasi dibanding teknik pemsaran lainnya, dan juga dapat mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan dan keinginan pelanggan.
• Menciptakan pengaruh yang lebih besar
  Hal ini karena staff penjualan akan lebih banyak berinteraksi dengan pelanggan seperti menjawab pertanyaan , dan menghilangkan keraguan pelanggan.
• Terjalinnya komunikasi dua arah
  Tidak seperti teknik promosi lainnya seperti periklanan, personal selling tak hanya penjual yang menjelaskan dan melakukan promosi tapi pelanggan juga bisa bertanya tentan penawaran produk tersebut.
• Meningkatkan hubungan dengan pelanggan.

Kekurangan Personal Selling

• Biaya relatif lebih besar
  Hal ini karena staff penjualan hanya mampu mendekati beberapa prospek pelanggan dalam periode waktu tertentu.
• Staff kerja ekstensif
  Teknik pemasaran ini memerlukan lebih banyak staff kerja dan memerlukan lebih banyak waktu untuk dapat mengubah prospek menjadi pembeli.
• Daya jangkau yang terbatas
  Karena bersifat orang ke orang, tentu cakupannya lebih terbatas daripada iklan di media massa atau pemasaran massal.

Kesimpulan Pembahasan

Teknik pemasaran yang baik tentunya akan berdampak bagus untuk kelangsungan perusahaan. Ada beberapa teknik pemasaran yang bisa digunakan untuk menjangku calon konsumen, salah satunya adalah personal selling yang merupakan cara pemasaran yang dilakukan oleh penjual kepada pembeli secara langsung orang ke orang tanpa adanya media perantara dan bukan berbentuk penjualan massal.

Personal selling bertujuan untuk membangun kesadaran terhadap produk yang ditawarkan, memberikan informasi yang lebih detail mengenai produk, membangun hubungan jangka panjang antara penjual dan pembeli yang diharapkan nantinya akan meningkatkan penjualan dari produk tersebut. Cara ini juga bisa digunakan untuk mendapatkan pelanggan baru.

Tentunya, tidak ada teknik yang sempurna, semua pasti memiliki kelebihan dan kekurangan. Meskipun teknik personal selling menciptakan pengaruh yang lebih besar karena informasi yang disampaikan lebih banyak serta mempengaruhi hubungan penjual dan pembeli secara langsung, namun teknik pemsaran ini cakupannya tidak seluas teknik pemasaran lainnya seperti periklanan dan juga biaya dan tenaga kerja yang dibutuhkan cenderung lebih besar. Untuk mencapai penjualan terbaik, perusahaan harus mampu memilih dan menerapkan teknik pemasaran mana yang cocok dengan anggaran dan target perusahaan.